Tochka Vkhoda vende servicios B2B complejos. Sus comerciales dedicaban 30 minutos a cualificar cada lead a mano: abrir LinkedIn, buscar la empresa en SPARK (una base de datos rusa de información empresarial), revisar la web y estimar el presupuesto. Al final del día habían procesado 8–10 leads, mientras el resto esperaba en la cola 2–3 días y se enfriaba.
La conversión de lead a venta no llegaba al 5%. La mitad de los leads cualificados resultaban irrelevantes: empresas sin presupuesto, sin nadie con poder de decisión o sin necesidad real. Los comerciales se desmotivaban y el equipo no podía crecer: cada nueva incorporación necesitaba 2–3 meses de formación para aprender a distinguir un buen lead de uno flojo.
La empresa necesitaba un sistema que hiciera la cualificación inicial de forma automática y pasara a los comerciales solo a quienes de verdad estaban listos para hablar.
